Роль вопросов в аргументации - СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ОБЩЕНИЯ - КУЛЬТУРА РЕЧИ - Каталог статей

Вопросы можно использовать для выяснения достоверности обсуждаемой и оцениваемой информации, для каких-либо уточнений, дополнений, отбора и пр. С помощью вопросов можно моделировать проблемные ситуации в деловых отношениях. На них основан целый ряд известных и распространенных уловок и тактических приемов сбора и проверки информации.

Сами вопросы нельзя классифицировать как истинные или ложные. Для этого больше подходят такие полярные характеристики, как уместный — неуместный вопрос, осмысленный — бессмысленный, бессмысленный, корректный — некорректный, предметный — беспредметный, риторический — требующий ответа, полный — неполный.

В любом вопросе содержится элемент наведения на информацию, которую требуется актуализировать, проверить, оценить и т. д. С помощью умелого подбора, формулирования, размещения вопросов можно создать благоприятную для решения проблемы обстановку и ускорить принятие решения.

Вот пример из опыта известного американского предпринимателя.

«Как-то мы пришли с контрактами по вопросам недвижимости к служащему банка за ссудой. Наша встреча продолжалась менее пяти минут, и ссуда была тут же предоставлена.

— Что произошло? — спросили мы у консультанта в холле. — Почему он так быстро согласился?

Пожилой, умудренный опытом консультант взглянул на нас и неторопливо проговорил:

— Я никогда не задаю вопрос, пока не уверен, что в ответ получу «да».

Наш консультант по вопросам недвижимости заранее собрал и подготовил всю необходимую информацию. Он быстро ее изложил так, что все сведения были получены в несколько минут. Работник отдела ссуд понял, что нужные документы имеются. Вот почему он так быстро согласился предоставить вам ссуду. Просто наш консультант знал, что нужно клиенту, и предоставил ему это. В результате сделка была заключена^[7].

Рассмотрим вопросы-аргументы, которые могут быть использованы в качестве уловок для убеждения партнера с привлечением риторических компонентов.

Вопрос-альтернатива

С его помощью происходит сужение сферы выбора партнера до вариантов «или — или» («Или до конца месяца вы нам поставляете… или мы обращаемся в арбитраж». «Клавочка, либо вы выходите за меня замуж, либо — одно из двух!» — таким был ультиматум шофера Тараканова в фильме «Музыкальная история».) Еще несколько примеров.

Диалог двух глав семейств:

— Что лучше: пять тысяч долларов или пять дочерей?

— Пять дочерей.

— Почему? — пришел в недоумение спросивший.

— У меня их восемь…

Хотя альтернативный вопрос представляет собой ловушку и для того и предназначен в живом общении, есть контрприем и на этот случай.

В зале суда свидетель утомил всех пространными показаниями.

— Отвечайте «да» или «нет» на поставленные мною вопросы, — потребовал председательствующий. — Ваши домыслы никому не интересны и затягивают процесс.

— Но не на каждый вопрос можно ответить «да» или «нет», — начал пререкаться свидетель.

— Если подумать, то на каждый, — отрезал председатель.

— Ну тогда ответьте мне, ваша честь, у вас на допросах уже перестали бить ногами подозреваемых?

Вывернуться из ловушки альтернативных вопросов можно и вовсе галантно, были бы опыт и чувство юмора.

Талейран ухаживал за писательницей Анной де Сталь, но не обделял вниманием и других прелестниц высшего света. Однажды писательнице это надоело, и она задала ветренику коварный вопрос:

— Скажите, если бы мы обе, я и моя соперница, упали в воду, кого бы вы кинулись спасать?

— Я уверен, сударыня, что вы плаваете божественно хорошо, — дипломатично ответил Талейран.

Вопросы-вымогатели

Роль ловушек в них выполняют ключевые фразы. Они придают вопросу такой утвердительный оттенок, что собеседник вынужден отвечать положительно.

• Разумеется, вы не станете отрицать, что?..

• Без сомнения, вы узнаете этот предмет?

• Вы не находите, что у вас нет иного выхода?

И это еще не все. После ответа «да» партнер оказывается в пассивной, защитной позиции, и в отношении его используют прием «бремя доказательств».

Для тактики использования вопросов-вымогателей характерно то, что их не маскируют, а напротив, предваряют их формулирование вводными типа «простите, но ход обсуждения… дает мне право поставить вопрос так…». Казалось бы, церемониал соблюден, партнер предупрежден о намерении другой стороны перейти в наступление. В то же время он осознает, что уже связан по рукам и ногам и выпутаться будет крайне сложно.

К формулированию вопросов-вымогательств следует подходить серьезно, четко продумывать каждое слово и интонацию. В противном случае исход окажется далеким от желаемого.

После смерти директора департамента один чиновник обратился к премьеру Уинстону Черчиллю:

— Могу я рассчитывать на место покойника?

— По этому вопросу обращайтесь в дирекцию кладбища, — невозмутимо ответил Черчилль.

Вопросы-повторения

В ситуациях, имеющих яркую эмоциональную окрашенность, повторенный неоднократно вопрос выполняет функцию аргумента и вписывается в защитную, оправдательную тактику.

Вспомним, как в любимом народом фильме «Покровские ворота» Хоботов отвечал на упреки супруги:

— Я непорядочен? Я непорядочен?! Нет, ты скажи!

Можно вспомнить немало аналогичных напряженных моментов, когда вопросы-повторения обнаруживали волнение, раздражение, гнев собеседника, его затруднения в разрешении проблемной ситуации.

Контрвопросы

Не желая отвечать на вопрос прямо либо не имея в запасе веских доводов, оппонент принимает экстренные меры для поиска слабых мест в информации собеседника. Обнаружив их, задает ряд вопросов и независимо от вариантов ответов своими реакциями и выводами — нередко притянутыми за уши — создает условия для ухода от ответственности.

— Доктор, я начал кашлять, и ничего не помогает. Что мне делать?

Врач рассеянно листает медицинскую книжку больного.

— Сколько вам лет?

— Восемьдесят.

— В 30 лет вы кашляли?

— Нет.

— А в 50?

— Тоже нет.

— Так когда же вам кашлять, как не теперь?!

Специалисты не советуют откровенно игнорировать вопросы такого рода. Задача в другом: они не должны навязывать конкретное решение, определять нежелательный для вас исход беседы. На контрвопросы следует реагировать активнонаступательно, терпеливо настаивать на продолжении обсуждения интересующей вас проблемы.

Вопросы-сравнения

Используются как подготовительная база для заманивания партнера в ловушку — предлагаемые (навязываемые) обстоятельства. Вопросы-сравнения не только воплощают в жизнь намерения манипулятора заманить партнера в капкан. Они используются в качестве стимула для поворота беседы или зачина обсуждения новой проблемы. Покажем на примерах их применения возможности резкого и в то же время оправданного поворота беседы.

— Вы можете кратко ответить, в чем разница между верблюдом и человеком?

— Ну… Чисто биологически… Атак — затрудняюсь. Вы на что-то намекаете?

— Верблюд может работать неделю и не пить, а человек может неделю пить и не работать. Так в вашей команде кого больше: верблюдов или людей?

Или:

— Вы не задумывались, какая разница между мужем и директором?

— Да как-то не приходило в голову их сравнивать…

— Так вот. Директор знает своего заместителя, а муж — нет. Поскольку вам и по должности, и по возрасту рановато иметь заместителей, советую побольше уделять времени семье, а не торчать на работе вечерами и в выходные.

Еще об одной функции сравнительных вопросов, проявляющейся в процессе убеждения собеседника. Они способны навязать партнеру оценку, которую в ином случае он предпочел бы не обнародовать. Коль скоро вопрос прозвучал, он вынужден что-то сказать. Вот вопросы из сферы официальных отношений.

• Ваши смежники в городе… работают успешнее, не так ли?

• Если бы обратились к… мы получили бы гораздо больше прибыли, верно?

• По-видимому, вы считаете меня тираном, не то что ваш прежний босс?

В легком, непринужденном общении сравнительные вопросы выступают скорее в роли риторических, а остроумные ответы на них являются настоящими украшениями контакта. Например, такой.

— Что может быть противнее, чем откусить яблоко и обнаружить там червяка?

— Откусить яблоко и обнаружить там полчервяка!

Сравнительные вопросы с успехом заменяют прямые осуждения, упреки и т. п.

— Дорогая, не сердись, что я пришел так поздно. У нас в клубе сегодня был конкурс по выпивке.

— Неужели? И кто получил вторую премию?

Сравнивать себя и свои достижения с другими любят далеко не все, поэтому в ход идут такие контрприемы:

— Дорогой, тебе какие женщины нравятся, красивые или умные?

— Ни те ни другие. Поэтому я и женился на тебе.

Соединительные вопросы

Вопросы предполагают выведывание информации, провоцируют на душевный и информационный стриптиз, а он чаще всего не поощряется собеседниками.

Анна Ахматова рассказывала, как в Пушкинский дом однажды пришел бедно одетый старик и просил помощи, жаловался на нужду, ссылаясь при этом на свое отношение к великому русскому поэту. Сотрудники Пушкинского дома радостно кинулись к посетителю с закономерными вопросами: каким образом он связан с Александром Сергеевичем? (пример соединительного вопроса)

— Я являюсь праправнуком Булгарина! — гордо объявил старик.

«— ли»-вопросы

Они предназначены для проверки истинности суждения и сложившихся оценок и обычно содержат слова:

— Дорогой, правда, мои глаза голубые, как небо?

— Угу.

— А зубы ровные, как жемчуг, не так ли?

— Угу.

— А губы тебе напоминают лепестки роз, не правда ли?

— Ага.

— Как я люблю, когда ты говоришь мне такие поэтичные комплименты, милый!

Условные вопросы

К этому типу относятся вопросы, составляющиеся по схеме «если А, то Б».

Они выполняют, с одной стороны, разведывательную функцию, с другой — демонстрируют логику рассуждений инициатора, а заодно и ошибки его мышления.

Еврей интересуется у нищего возле синагоги:

— Верно ли, что, если я подарю тебе тысячу долларов, моя душа попадет в рай?

— Стопроцентной гарантии нет, но давайте попробуем, — философски отвечает тот.

Риторические вопросы

Вместо аргументов они звучат эффектно, но где гарантия, что собеседник не вздумает на них отвечать? Риторическими вопросами нередко пытаются заменить упреки, призывы к собеседнику, возражения, недовольство. И не всегда это получает желаемый отклик.

— Эй, молодежь! — закричал отец из спальни. — Уже час ночи. Вы что, думаете остаться вдвоем до утра?

— Вот спасибо! — обрадовался молодой человек. — А то уже трамваи не ходят… Я только быстренько домой позвоню.

Проективные (прожективные) вопросы

Они чаще всего связаны в цепочку, конец которой не виден собеседнику. В этом и заключается их коварство, нередко эксплуатируемое более или менее умелыми манипуляторами.

Священнику не повезло: в автобусе рядом с ним на сиденье плюхнулся пьяный субъект в грязном, разодранном пиджаке. Вынув из кармана журнал, нетрезвый пассажир поначалу сидел и смирно читал. Потом обратился к соседу с неожиданным вопросом:

— Отче, вы мне не скажете, отчего бывает такая болезнь, как артрит?

— Артрит, сын мой, бывает у тех людей, кто сбился с праведного жизненного пути, кто спит с падшими женщинами, грешит и злоупотребляет алкоголем.

— Ну да?! Ни хрена себе…

Пьяный на время замолчал и задумчиво смотрел куда-то в пол. Священник на миг пожалел, что выразился так категорично, и решил посочувствовать соседу:

— Не убивайся так, сын мой. На все воля Божья… А давно у тебя артрит?

— Да я и знать не знаю, что это за хворь такая. Вот тут прочитал, что артриту Папы Римского…

— Надо же, кто бы мог подумать?!

В данном примере инициатор вопросов не преследовал дурной цели. Но проективный вопрос тем и опасен, что чаще всего за ним скрывается нечто злонамеренное.

Старшина построил солдат и задумчиво спросил:

— А скажите мне, сынки, доблестные наши воины, ПТИЦАМ деньги нужны?

— Вообще-то нет, — раздались неуверенные голоса.

— Так вот, орлы! Я ваше денежное довольствие пропил.

Встречный вопрос-капкан

Он относится к категории самых распространенных вопросов, заменяющих аргументы. Его использование часто сокращает контакт до двух единиц: вопрос — встречный вопрос — ответ.

Вскоре после октябрьского переворота Рабиновича привезли под конвоем в ЧК.

— Мы строим светлое будущее. Для этого нам нужно много фабрик, заводов. Гражданин Рабинович, вы работали ювелиром при старом режиме и наверняка припрятали золото. Добровольно поделитесь им с советской властью. В стране не хватает денег на строительство социализма, вы же это понимаете?

— А кто же строит, если нет денег? — искренне удивился Рабинович.

Капкан при желании можно соорудить из любого, самого невинного вопроса. Например, снабженного комментариями информационного свойства.

— Папа, а почему ты женился на нашей мамочке?

— Вот видишь, дорогая супруга, даже ребенок недоумевает, почему я сделал это пять лет назад!

Вопрос-инверсия (перевертыш)

Само название говорит о его структуре: берется основной тезис и переворачивается с ног на голову.

Туристы осматривали Виндзорский замок. То и дело слышался шум самолетов, взлетающих с расположенного рядом аэропорта Хитроу.

— И зачем было строить замок рядом с аэропортом? — раздраженно заметила одна из туристок.

Или:

В Думе идет изматывающая дискуссия на тему, как накормить народ и не пользоваться иностранными займами.

— Давайте объявим войну Америке, Канаде и странам Западной Европы. Они нас победят и, согласно Венской конвенции, будут вынуждены заботиться о нашем населении, — предлагает один из депутатов.

— Они нас? — раздается голос из зала. — А если мы их?

Уничижительный вопрос

Задающий его обычно и не притворяется корректным собеседником. Поэтому заслуживает адекватной реакции, и чаще всего тотчас же ее получает (по схеме «ты мне — я тебе»).

Мучимый болезнью Бисмарк призвал к себе знаменитого врача. Едва глянув на больного, тот поставил диагноз и подробно нарисовал клиническую картину заболевания.

Бисмарк изумился, однако не показал виду и даже задал явно бестактный вопрос:

— Сколько же людей вы уморили, пока дошли до такого совершенства в диагностике?

— Значительно меньше, чем вы, ваше превосходительство, пока дошли до этой болезни.

Уничижительную интонацию вопроса обнаружить достаточно просто. Прибегающему к включению подобных вопросов в беседу не стоит забывать о весьма вероятных и незамедлительно следующих ответных мерах собеседника.