Признаки, обнаруживающие наличие вопросов-уловок - СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ОБЩЕНИЯ - КУЛЬТУРА РЕЧИ - Каталог статей

Разумеется, полезно знать разновидности вопросов-ловушек. Но не менее важно владеть информацией, позволяющей отличить их от вполне нейтральных вопросов, замечаний, реплик.

Существуют признаки, по которым можно сделать вывод, что вопросы задаются не столько для получения и оценки информации, сколько для достижения тактических преимуществ в дискуссии. Вот основные из них.

Увеличение числа вопросов

Создается впечатление, что собеседник засыпает вас градом вопросов.

На приеме у терапевта.

— Вы курите? А вам нельзя ни одной сигареты!

— Я не курю, доктор.

— Пьете много?

— Я вообще равнодушен к спиртному.

— Вы пробовали ограничить употребление жирной мясной пищи?

— Я вегетарианец, доктор.

— Ну есть же у вас пристрастие к чему-нибудь? Вы же не ангел. Случайные связи?

— Нет, я всегда отличался осторожностью и осмотрительностью.

— А хоть что-нибудь в жизни вы любите?

— Обожаю макароны.

— Так, больной, — с торжествующим злорадством заключил доктор, — с этого дня категорически запрещаю вам есть макароны! И никаких послаблений себе и нарушений диеты!

Контрмеры. Поскольку деловой этикет предполагает получение ответа на заданные вопросы, а заданы они так, что отвечать либо невозможно, либо не хочется, приходится прибегать к селекции вопросов. Процедура проходит через следующие этапы: выделение осмысленных — вычленение из них корректных, отбрасывание бестактных — отделение предметных от беспредметных; в сухом остатке — уместные, относящиеся к предмету обсуждения вопросы. Вот на них можно и отреагировать.

— Товарищ прапорщик, а если бы армии не было, кем бы вы хотели стать? — допытывается новобранец.

— Пожарным.

— Ну а если бы вы жили там, где не бывает пожаров?

— Тогда милиционером.

— Ну а когда милиция не понадобится, кем?

— Чего пристал? Я бы все равно не работал.

Оставление выбракованных вопросов без ответа — акция демонстративная, имеющая целью проучить инициатора «града вопросов» так, чтобы впредь неповадно было прибегать к подобному трюку. Есть и иной подход — «измотать» собеседника односложными ответами. Подобную реакцию в ответ на развернутые вопросы различных типов можно оценивать как признак напряженности общения, нераслоложенности партнера к беседе (причины могут быть самыми разнообразными).

Поясним сказанное развернутым примером — диалогом между неофициальным и официальным лицами. В данном случае это майор милиции Анастасия Каменская — отдыхающая — и представитель местной администрации, неожиданно явившийся в санаторий с визитом.

— Это — вам, — Репкин протянул ей розы.

— Спасибо, присаживайтесь. — Настя сделала жест в сторону кресла. — Чему обязана?

— Анастасия Павловна, я перейду прямо к делу. У вас возникло печальное недоразумение с нашими работниками милиции. В первую очередь я хотел бы принести за них извинения.

— А во вторую?

— Давайте сначала закончим с первым вопросом. Это имеет принципиальное значение для второго. Вы принимаете мои извинения?

— Нет, — она мило улыбнулась.

Иногда с Настей было невероятно трудно разговаривать. Если собеседник ей не нравился, она ограничивалась лаконичными ответами, никак не давая ему возможности развернуть разговор и вынуждая его задавать множество детализирующих вопросов, от которых он же сам первый начинал уставать. Основа доброжелательной беседы — взаимная помощь собеседников, это Настя усвоила твердо.

— Почему? Вам нанесли слишком глубокую обиду?

— Обида не слишком глубока, но задеты вопросы, имеющие для меня принципиальное значение. Я покину вас на минуту — надо положить цветы в воду.

Взяв букет, Настя ушла в ванную, включила воду и взглянула на себя в зеркало. «Видок тот еще, — с усмешкой подумала она. Что может означать визит этого Регкина? Им действительно нужна помощь? Что-то непохоже. Рядовое убийство рядового водителя. Стоит ли задействовать такие силы на уровне мэрии, чтобы привлечь к расследованию еще одного человека? Маловато информации для выводов… Причесаться, что ли? Ладно, обойдется».

Она вернулась в комнату, уселась на стул, закинув ногу на ногу, и выжидающе посмотрела на визитера.

Репкин откашлялся и попытался продолжить.

— Ваш ответ означает, что сотрудничать с городской милицией вы не желаете ни при каких условиях. Я правильно вас понял?

— Нет. — Она опять улыбнулась и уселась поудобнее.

— В таком случае я вас не понимаю, Анастасия Павловна. — Голос Репкина стал почти сердитым.

— А я — вас. Вы, такой занятой человек, ответственное должностное лицо, покупаете розы и едете в санаторий, чтобы выяснить, как далеко зашла размолвка между уголовным розыском и обыкновенной отдыхающей. Вам самому не смешно?

— Мне грустно. Мне грустно, Анастасия Павловна, оттого, что вы так враждебно настроены. У вас сложилось негативное впечатление о наших органах милиции в целом?

— Нет.

— Вы считаете, что наши работники недостаточно квалифицированны и профессионально грамотны?

— Нет, что вы.

— Вы можете назвать имена тех, к кому у вас есть претензии?

— Нет.

— Почему?

— Не хочу.

— Коротко и ясно, — рассмеялся Репкин. — Вы считаете свои взаимоотношения с нашими сотрудниками сугубо личным делом и не хотите, чтобы в это кто-то вмешивался и делал оргвыводы. Теперь правильно?

— Теперь правильно, — кивнула Настя.

Маринина А. Игра на чужом поле

Если в иных случаях молчание собеседника — это сигнал испытываемых им затруднений либо свидетельство его нежелания выдавать информацию, смешанное с опасением наговорить лишнее, то односложные ответы можно считать контрприемом, оказывающим ощутимое давление и дающим тактический и моральный перевес хотя бы на время. Именно так и действовала героиня в приведенном отрывке.

Заметим, что существует немало людей (мягко выражаясь, «словоохотливых»), пытливость и дотошность которых таким образом ослабить не удается. В деловой дискуссии они вынуждают специально оговаривать число и качество задаваемых вопросов и вносить данные ограничения в регламент переговоров. При нарушении деловой спор прекращают, ссылаясь на некорректность и бесперспективность.

Оставление вопросов без ответа

Испытанное средство демонстрации превосходства, средство оказания давления либо обычная невоспитанность.

Движется по ночной дороге цыганская кибитка. Цыганенок не спит и пристает с вопросами:

— Пап, а чего луна так высоко висит?

— А хрен ее знает.

— Пап, а почему звезд так много?

— А хрен их знает.

Мать вмешивается:

— Ну что ты пристал к отцу!

— Ничего, — лениво разрешает цыган, — пусть спрашивает. Кто же еще ему объяснит, как мир устроен?

Контрприем против данной спекулятивной уловки — формулирование качественно новых вопросов с комментарием: «Не получив ответа на заданный ранее вопрос о… я хотел бы подтвердить свою заинтересованность таким образом…»

Свидетельством слабости позиции в подобной ситуации считается настойчивое повторение участником переговоров, публичной дискуссии одного и того же вопроса, невзирая на его игнорирование. Снимать оставляемый без ответа вопрос рекомендуется непременно с оговоркой: «Мы и не надеялись получить новую информацию из ответа на данный вопрос, так что ничего не потеряли ввиду молчания партнера». Можно сослаться также на фактор времени, утомление присутствующих, отвлекающие раздражители как одну из причин снятия проигнорированного вопроса с обсуждения.

Снятие вопроса с обсуждения можно обставить столь же эффектно, как и выдвинутыювый весомый аргумент.

Вот как это делает адвокат Перри Мейсон, оказавшись далеко не в выигрышной ситуации под напором представителя обвинения.

— А теперь, если суд позволит, — сказал Мейсон, — я попросил бы сержанта Холкоумз дать мне фотографии отпечатков пальцев, снятых с медного цента. Я предоставлю возможность своему свидетелю Дрейку продемонстрировать, что они совпадают с отпечатками пальцев Пита Ченнери, чье уголовное прошлое установлено.

— Я протестую. Протестую против самого заявления, против процессуального нарушения, против того, каким образом сделано это заявление перед присяжными, — сказал Самсон. — Это явная попытка запутать дело. Суд уже постановил, что свидетель Дрейк не может знать, принадлежат ли взятые им отпечатки Питу Ченнери.

— Стало быть, обвинение хочет помешать защите установить личность человека, сунувшего медный цент в патрон, не так ли? — Судья Барнэ нахмурился.

— Я не вижу, какое это имеет отношение к делу, — упорствовал Самсон. — Расцениваю это как попытку запутать дело. Ну допустим, некто побывал в доме с целью грабежа до убийства. Установление его личности не имеет отношения к делу.

— Ну нет, — угрожающе произнес судья Барнэ. — А что, если этот человек вошел в дом в то время, когда было совершено убийство?

— В таком случае, — Самсон пожал плечами, — какая разница, кто это был? Суд уже выслушал показания свидетеля, что отпечатки пальцев на медном центе не принадлежат обвиняемой, это все, что свидетельствует в пользу обвиняемой… Я, ваша честь, вовсе не хочу показаться человеком, с ходу отвергающим любое разумное доказательство. Но с формальной точки зрения обвиняемая доказала лишь, что она не устроила замыкание. И в свете этого факта установление личности устроившего замыкание не относится к делу, если только этот человек не сообщник обвиняемой. А обвинение подобной версии не выдвигало.

Мейсон поднял руки.

— Да будет так: Если обвинение не желает, чтоб присяжные узнали, кто убил Остина Галленса, я не намерен тратить попусту время, выполняя работу обвинения. Вопрос снимается. Свидетель свободен.

Гарднер Э.С. Дело магазинной воровки

Повторение переформулированного вопроса

Как тактический прием предпринимается для повышения значимости конкретных моментов, привлечения участников переговоров к конкретной информации.

Прием предусматривает обязательное сопровождение вводной типа «Подчеркивая особую значимость проблемы, я повторяю вопрос, касающийся…». Однако ничто так не украшает дискуссию, как переформулирование вопроса с целью проведения соответствующего риторического приема. Полезно также произвести экспресс-анализ, постаравшись разобраться в причинах игнорирования заданного вами вопроса. Возможно, он сложно сформулирован или содержит узкопрофессиональные термины, непонятные партнеру? Не станет ли он лучше, если его высказать доходчивее и по частям? «Хотелось бы услышать, во-первых, почему?., во-вторых, что следует из?., и наконец, что мы получим в результате?..»

Если опять-таки обратиться к событиям, происходящим в зале суда, можно обнаружить частое применение данного приема. Большим мастером в этом отношении был все тот же известный литературный персонаж, адвокат Перри Мейсон. Он производил переформулирование вопросов и по собственной инициативе, и по требованию председателя суда.

— А вы разузнали, проживает ли Иона Бедфорд в этом месте и под каким именем?

— Узнал.

— Под каким именем? — решил уточнить Мейсон.

— Протестую, — заявил Самсон. — Вопрос не относится к делу.

Подобные показания основываются на слухах. Суд не интересует, под каким именем она там проживала.

— Протест принимается, — постановил судья Барнэ.

Мейсон досадливо нахмурился.

— Сформулируем вопрос иначе, мистер Дрейк. Проживает ли в этом доме некий Пит Ченнери?

— Да, сэр.

Гарднер Э.С. Дело магазинной воровки

Пикировка вопросами

Происходящее при этом не нуждается в комментарии, за исключением оценки: виновными считаются оба участника стычки, независимо от того, кто инициировал нецивилизованную форму дискуссии.

Появление отвлеченных вопросов (тех, о которых говорят: «к делу не относится»)

Это уловка направлена против регламента, способ затянуть переговоры, сократить время опроса во время урока в школе, отвлечь внимание присутствующих от какого-либо момента и т. д. Реакции на нее могут быть полярными, в зависимости от заинтересованности присутствующих в продолжении или свертывании беседы, совещания, занятий. Данная позиция в примерах не нуждается, поскольку с помощью удачно сформулированных отвлеченных вопросов каждый человек когда-нибудь развлекался, ерничал, спасал товарищей и раздражал учителей либо начальников, торпедируя выстроенный ими регламент мероприятия.

Ответ вопросом на вопрос

Это также уловка (выше мы ее рассматривали), которую правомерно пресечь, оценив как неуместную и неэтичную.

Контрприемом против всех этих уловок остается переформулирование и повторение вопроса.

Еще некоторые вопросы-уловки

По меткому замечанию Дмитрия Любича, они заслуживают адекватных реакций: «Одни вопросы можно обойти молчанием, другие — словами».

Это:

• вопросы самому себе;

• вопросы, адресованные аудитории, члены которой неправомочны принимать решения;

• вопросы без адреса;

• «самоотвечающие» вопросы;

• вопросы, ответа на которые нет и не может быть;

• дежурные вопросы;

• вопросы-шутки;

• вопросы казуистические;

• вопросы оскорбительные

и т. п.

Несколько иллюстраций к данному перечню.

Двое проходят по Лубянке, видят на одной из дверей надпись: «Посторонним вход воспрещен».

— А если бы был разрешен, ты бы пошел?

Или:

— Доктор, можно употреблять в пищу бледную поганку?

— Можно, но только один раз.

Или:

Как-то маршал Г. К. Жуков, выходя после совещания из кабинета Сталина, в сердцах произнес: «Черт усатый!» Услышавший реплику Берия тут же доложил «хозяину» Кремля. Тот приказал вернуть Жукова.

— Товарищ Жуков, вы кого имели в виду, когда сказали «черт усатый»?

— Гитлера! Кого же еще, товарищ Сталин?

— А вы кого имели в виду, товарищ Берия? — повернулся вождь к Лаврентию Павловичу.

Еще несколько «дежурных» вопросов:

— мужских: «Правда, тебе со мной лучше, чем с N?» Или «Куда ты деваешь деньги?!»;

— женских: «Ты меня по-прежнему любишь?» или «Когда кончатся твои гулянки?!»

На какие-то из приведенных вопросов есть все основания не отвечать.

Как сказал однажды (в декабре 1998 года) председатель Совета Федерации Егор Строев: «Есть два вопроса бесконечных, на которые сам Соломон не ответит. Это — делать инфляцию или не делать инфляцию?» — и удостоился специального приза газеты «Аргументы и факты».